В последние годы экономисты всё чаще в своих исследованиях проникают в разные области человеческой жизни, в которых им, казалось бы, делать нечего. Одной из таких областей является массив рассуждений (или область знаний) об обмане и причинах его возникновения. На первый взгляд кажется, что современные экономисты по этому вопросу ничего нового пояснить не могут и лишь этический вопрос, однако в действительности дела обстоят несколько иначе.

По статистике каждый человек несколько раз в день лжёт. Сам по себе обман – это не такая уж простая и прозрачная вещь: можно говорить то, что не является очевидной правдой, но это не будет само по себе любопытным и интересным и для говорящего, и для того, кому вы это сообщаете. А главное, кому это будет выгодно, если это будет выглядеть всего лишь болтовнёй?

Существует известное выражение: «Луна сделана из сыра». Оно ложно и какой-либо значимой парадигмы не несёт, однако существует набор более тонких позиций, которые уже совсем не карнавальны, а абсолютно серьёзны по своему содержанию.

Обман – это некоторое стратегическое искажение правдивой картины мира, которая известна говорящему, и в момент искажения им этой картины он даёт ту информацию, которая не является истинной (по его текущим представлениям). Более того, он понимает, что данное сообщение имеет некоторый смысл для адресата, и побуждает последнего к выгодным для себя действиям. Это то, что мы называем стратегическим обманом — обманом в интересах обманщика.

Принцип «частичного обмана» финансовых пирамид

Однако оказывается даже здесь существует несколько довольно тонких градаций. Если брать массовые экономические явления, давайте рассмотрим такую проблему как финансовые пирамиды. Некое лицо или группа лиц говорят, что имеют доступ к «эликсиру доходов», который позволяет мне всё вокруг немедленно обращать в деньги.

Понятно, что такого не бывает и бесплатный сыр только в мышеловке. Однако это не совсем обман с точки зрения тех, кто первым успел принести деньги основателю и верхним звеньям пирамиды. Владелец пустит их в оборот и будет платить дивиденды сперва самому себе, затем с помощью привлечённых средств тем участникам финансовой цепочки, которые принесли деньги первыми. Процесс продолжается до тех пор, пока поток вкладчиков не закончится и вся пирамида не развалится.

Этот вовсе не обман для того, кто туда пришёл одним из первых: ему пообещали высокий доход, и он его получил. За счёт чего? За счёт того, что эти деньги фактически украдены у поздних участников. Это не его проблемы, а тех доверчивых людей.

С первыми вкладчиками обошлись по совести, они получили то, что им обещали, и для них никакого обмана нет. Обманутые люди вроде как дееспособны, они накопили средства и добровольно принесли их в пирамиду, их никто не заставлял это делать. И вроде как обман не налицо, но мы же понимаем общества в целом эта ситуация некорректна и вводит людей в заблуждение в целом, но при этом кого-то вводит, а кого-то нет, и обман — это всё-таки, или не обман, доказать нельзя.

Идентификация действия как обмана

Давайте рассмотрим более детально анатомию явления обмана с точки зрения того, что позволяет квалифицировать некое действие, как действие-обман. Можно говорить человеку неправду, а можно говорить ему правду, всю правду, и только правду, на самом деле опустив при этом 2 последние части этой триады (то есть, можно говорить правду, всю правду, но не только правду).

Например, некто транслирует такое сообщение: известна фигура, известный публичный «Человек-Х», его знают СМИ, его знает пресса, у него достаточно много сторонников, он пользуется популярностью и поддержкой в известных слоях населения, он решает общественно-важные проблемы, а ещё он приторговывает водкой. Первые утверждения — полная правда, но добавлено ещё нечто, что может не быть пистиной (допустим, что «он приторговывает водкой» – это неправда). Получается, что вам сказали правду лишь частично.

Человек устроен так, что по «правилу Штирлица» запоминает последнее слово. Последнее слово запомнится хорошо, и тем, кому адресовали это сообщение, на него среагируют, и подумают, что «товарищ-Х», известная фигура, общественный деятель не такой-то уж и хороший, он водкой приторговывает. Что есть неправда, но соответствующее впечатление о нём у людей сложится.

Выгода привлечения новых трейдеров на рынок

Возможна и обратная ситуация: можно сказать абсолютную истину, но не всю. Это будет тоже фактом обмана, ситуацией, которая может привести к выгоде произносящего это суждение. Например, нам хорошо известно такое явление как реклама торговли на рынках Forex (её очень много в Москве): обучаем торговле на рынках Forex, мы вас научим всему тому, что знаем, легко и довольно быстро, и после обучения вы сможете заработать «вторую зарплату», стать миллионером. А дальше вы будете работать сами, и вы сможете продолжать зарабатывать себе деньги.

Это читая правда, не вся не вся, потому что вам расскажут не совсем всё, о чём знает сам торгующий. На самом деле, происходит привлечение большого количества трейдеров (людей, которые приносят деньги на рынок), являющихся при этом не до конца профессионалами и не до конца понимающих, как работает данный рынок. Такие «новички» могут не всегда включать оптимальные стратегии реакции на все рыночные сигналы.

Люди, которые реально понимают всё об этом рынке (так называемые маркетмейкеры), с помощью ликвидных трейдеров, которые добавляют дополнительный «шум» и деньги на этот рынок, могут получать арбитражную прибыль (делать деньги из ничего). И если трейдеров станет больше, то и отношение к таким профессионалам как к классу улучшится из-за того, что там появляются дополнительные источники денег, ликвидности.

Это может служить интересам реальных трейдеров, которые на финансовом рынке работают, и если этот пример развивать, и в том числе рассматривать его на основе реальных данных, например, в ходе экономических экспериментов. Мы занимались этим вопросом и в недавних наших работах мы эти вещи делали.

Создание дополнительного спроса на собственную продукцию

Какими средствами можно выполнить такую задачу? Допустим к консультанту большой консалтинговой компании, обращается клиент, и говорит: «У меня какая-то проблема с персоналом: я не знаю, то ли мне нужно повышать квалификацию моих нынешних сотрудников и улучшить коммуникации в организации, то ли просто полностью поменять штат. Подскажите, что именно мне надо сделать?» Какая при этом возникнет реакция у консультанта? Более-менее авторитетный консультант скажет: «Да, я вам помогу, я знаю, что вам нужно сделать» (но на самом деле этого не знать). Он может не до конца понимать, как именно поступить в этом случае, но он не может «потерять лицо», он обязан в каком-то объёме эту услугу оказать.

И какие получаются варианты: либо он действительно знает, что происходит на самом деле, и говорить при этом правду, либо он этого не знает, и тогда он должен сделать некую ставку: интуитивно сказать, что вот, например, его надо увольнять. И при этом он может угадать или не угадать, и соответственно, клиент останется доволен, либо недоволен.

А может быть ещё и третий исход: он может знать, что на самом деле нужно сделать что-то одно (допустим, уволить всех), но сразу этого не сказать, а сказать выборочно: «Вы знаете, мне кажется, что ваш отдел №1 и №3 какие-то странные, а все остальные отделы хорошие. В них вроде бы всё нормально, но с ними, возможно, тоже могут быть проблемы, но это будет видно далее». Клиент послушает совета, уволит отделы №1 и №3, при этом ему станет немного лучше, он подумает о том, какой это хороший консультант и какой хороший он дал совет, но всё-таки не до конца всё пока правильно, и не сходить бы к консультанту за советом ещё. То есть, создать спрос, сообщив не всю информацию, даже если ты обладаешь ей в полном объёме.

То же самое делают довольно большое количество коммерческих и государственных компаний. К примеру, когда выпускались первые компакт-диски (все знают, что они могут быть как большого, так и маленького объёма). На самом деле и те, и другие диски просто испорчены, ими нельзя пользоваться в полном объёме, это обман? В некотором смысле, да: у компании есть более качественный продукт, но она его не продаёт. Почему? С целью сегментации рынка. Потому что, можно продавать большие диски по более высокой цене, маленькие по сниженной (для студентов, к примеру), и, тем самым, извлекать монопольную прибыль с обоих сегментов рынка.

Такие приёмы довольно популярны, и что именно в этой ситуации показывают эксперименты на реальных людях: когда у человека, обладающего полной информацией, есть небольшой стимул обманывать, он скорее и не обманет, но если выгода для него велика, он может спокойно пойти на обман. В этом случае возникает вопрос: репутационный эффект на том рынке, где можно обманывать, подталкивает его к тому, чтобы всё-таки правду раскрывать, или же скрывать её. И какова роль этических соображений: учит ли этика тому, что лгать нехорошо, или же рыночные соображения о прибыли перевешивают этические, т.е. как сильно желание получить большую прибыль, обманув ближнего своего.

Эти вопросы очень непраздные и имеют большое значение не только для индустрии, но и для повседневной жизни в целом. Заслуживает ли всё это большого интереса как с точки зрения теории (там есть много нерешённых вопросов по теории в частности, так и с точки зрения обмена информацией, и теорией знания, и эстетических интересов участников). Ну и с точки зрения понимания того, в каком обществе мы живём, как изменяется это при переходе от страны к стране, от эпохи к эпохе, и что нужно делать, чтобы общественные интересы по возможности соблюдались в полном объёме.